航空运输企业营销策略============================================ === =============================== 一、中国航空运输的市场状况及成因 1、上升和跌倒。 改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输取得了长足发展。 1999年，全行业完成了交通运输业总周转量、旅客周转量、货邮周转量三项指标。 与1978年相比：分别增长了34、25和25.5倍，年均增长率为18.5、16.8。 和 16.9。 国际民航组织各缔约国定期航空运输总周转量排名从1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也从第37位上升到第6位。 这种势头一直持续到“八五”，“九五”时增速大幅回落。 分时期观察，19791990年航空运输总周转量增长率约为194； “八五”期间为254； “九五”期间为101。 2、跌中有升。 尽管近年来航空运输增速有所放缓，但在21世纪头十年仍将处于中速发展阶段。 这是因为（1）宏观层面航空需求潜力巨大。
首先，据专家预测，21世纪前4年国内经济仍将保持7%左右的较快增长，生产规模扩大，经济活动增多，特别是大-国家政策支持的西部大开发 东、南、西经济联系大大增强，必然对航空运输服务产生更大的需求。 二是地市居民收入继续从小康向小康转变。 个人可支配收入的增加和交通出行消费比重的提高，加上国家为扩大内需形成的假期经济政策，将逐渐形成航空出行。 消费热点之一。 第三，中国加入世贸组织将大大增加对外贸易和人员往来，这无疑将大大增加对航空运输特别是国际航空运输市场的需求。 第四，人才流动和人口迁移从具体角度看增加了航空运输市场的需求。 （二）从微观上看，要保障民航供给能力。 无论资金、设备、技术、人才等因素如何，都不会对航空运输的适度快速增长形成较大制约。 同时，民航改革的推进和市场化程度的提高，将为航空运输提供新的动力源泉。 （3）根据统计分析结果，20世纪90年代以来，除1991年（海湾战争影响）和1998年（东南亚金融危机影响）外，世界定期航空运输弹性系数与世界经济其他年份的增长（增长弹性系数2：一定时期航空运输的增长率（同期经济增长率）在208253之间，即航空运输的增长率应该是经济增速的两倍以上，情况有所不同，但从总体上讲，在这样的比例关系下，航空运输的发展基本可以满足经济发展的需要。
“九五”以来，中国民航业营业额总量仅低于1997年和1998年同期GDP增速。如前所述，特殊原因是受金融危机影响东南亚，也是因为国内客运价格飞涨。 振幅上升。 因此，根据前面的分析，可以认为，如果21世纪前十年中国的经济增长是7.5%左右，那么航空运输的增长速度会高于这个速度，可以大概是10.0%。 从增长方式看，“十五五”期间，国际航空运输增长快于国内航空运输，航空货运增长快于客运，国内支线运输增长快于国内航空运输。运输将比干线运输更快。 二、航空航空运输企业目标市场分析及市场定位 1、根据旅客多样化需求进行市场细分。 对于航空运输企业来说，应该考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。 民航运输服务的对象千差万别。 有的特别在意服务质量空运市场（空运市场销售人员招聘）_【精】航空运输企业市场营销方略，有的对机票价格非常敏感。 仔细分析这些要求的差异，将为航空运输企业找到新的发展空间。 以城市地面交通为例，为了达到代步的目的，不同层次的消费者可以根据自身情况选择出租车、豪华大巴、公交车等交通工具，其获得的服务内容与城市交通密切相关。他们付出的代价。 对比民航运输公司，现有机队中还有“奔驰”和“夏利”，飞行时间确实存在差异。 但是，这种服务内容的差异，一方面在价格上并无差异。 反映出来，另一方面，它不能反映现实中旅客的多样化需求。
只要为消费水平更高的旅客提供更好的服务，再多花点钱也无妨。 对于消费水平不高的旅客来说，只要成本越低越好，他不会太在意服务内容。 总结今天的消费领域，不难看出分工越来越细、服务标准越来越高的趋势。 因此，要推动营销的发展，就必须要有自己的特色，甚至是专属的品牌服务。 . 机场空运 Co., Ltd. 机场空运 Air Co., Ltd. 上海机场空运有限公司业务涵盖各个层面，让不同消费水平的旅客不虚此行。 2、根据客户盈利能力进行市场细分 以客户盈利能力作为市场细分变量，是一种全新的细分方法。 所谓客户盈利能力，是指企业客户在未来很长一段时间内（在作为企业客户的时间长度内）为企业贡献利润的能力。 根据客户获利能力的不同进行市场细分，即把每个客户看成一个细分的市场，分析企业服务的每个客户的成本和收益，得出每个客户对企业的财务价值，然后设定它与企业如果客户的盈利能力达到或超过企业设定的水平，那么他就是目标市场的成员。 所有满足这个条件的客户构成了企业的目标市场； 否则，企业不会为他们提供服务。 下图是根据客户盈利能力细分市场得到的金字塔模型。 利润最高的客户层次位于模型的顶部，利润最低的客户层次位于模型的底部。 铂金层--金层--钢层--重铅层 根据客户盈利能力的不同进行市场细分，使企业更有效地制定营销策略。
对于白金级客户组成的细分市场，企业的经营策略是加强连接，增加转换成本； 针对金牌客户，为其提供额外优惠，使其转化为白金级客户； 对于钢级客户，可以通过降低交易成本，提供全方位服务，将其转变为金级客户，放弃重度铅级客户，通过提价或降低服务，将其转变为钢级客户。 根据客户盈利能力进行市场细分是市场细分的应用，其中20%的客户带来80%的收入。 3、按照大众层次，航空市场的客源大致可以分为三个层次。 第一层次是A类“常旅客”，是常年在一定区域内比较固定的旅客。 但部分此类旅客可能在不了解机场的不确定因素或航班时刻表、机型的情况下，放弃乘机旅行。 在第二个层次上，这一潜在客源又可以进一步分为两类旅客： B类“模糊旅客”，即可以选择在机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。 C类“准旅客”是指目前有乘机意愿，但尚不具备乘机条件的旅客。 一旦时机成熟空运市场（空运市场销售人员招聘），它们就可以成为现实。 第三层，这些人是一辈子几乎不可能坐飞机的人，暂称D类“非旅客”。 根据上述划分，具体来说，针对一级A类旅客和二级B类旅客的促销活动，可以起到立竿见影的效果，并在一定范围内提高吞吐量。 这两类人员的比例并不大。 因此，客源总量的增加不会太多，但对二级C类人员的提升，对于拓展运输市场具有重要的战略意义。
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由于当前整个国家的宏观经济运行仍处于通缩边缘，正在缓慢过渡到振兴期，国家近年仍将采取积极的财政政策，只是利用低价成本推广，用12年的时间将航空运输品牌推向大量潜在客源。 一旦国民经济好转，发展将走上高速增长的轨道。 潜在客源刚好具备转化为实际客源的条件。 这也符合服务业企业的逐步推广。 微妙而根深蒂固的法律。 3、航空运输企业营销策略创新 当前，航空运输市场面临着前所未有的挑战。 在国内运输市场春秋航空托运，铁路提速、高速公路快速发展，对航空运输航空运输形成了强大的竞争压力； 民航业构成了另一个威胁。 同行业之间，航空产品的差异越来越小。 旅客面临众多产品，如上海机场空运运输有限公司 上海机场空运空运有限公司 上海机场空运有限公司 上海空港空运有限公司 选择的程度越来越高在种类、票价、服务等方面，这种反差对航空运输企业的市场份额极为不利。 因此，作为航空运输企业，要想赢得市场，获得利润，就必须树立新的营销理念，以营销策略为催化剂，正确把握竞争态势和市场趋势，确定需求和欲望。的目标市场。 条件与优势：营销策略创新突破，优化新业务和经营目标，推出多层次、多品种的航空服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，选择高效快捷的营销渠道，有效运用多种营销手段，打造营销特色和品牌，充分体现航空运输“快捷”、“舒适”、“安全”、“高档”的固有特点，更有效地提供旅客所期望的服务。
为此，必须创新营销策略。 这种创新应从以下几个方面着手： 1、从潜在旅客的知名度出发，聚焦未分化市场，采取规模经营、整体发展的策略。 目前，我国航空运输的主要服务对象是城市人口，他们正在形成对航空的现实需求，只占人口的很小一部分。 公务和商务旅客仍是民航最基本、最稳定的客源，约占50-70人。 有的国内航班高达80架次。这个数据表明，中国的航空运输应该发展得更快。 在满足现有公务和商务旅客的同时，积极开拓潜在客运市场。 近年来，“度假经济”急剧升温，旅游市场中的休闲旅客正逐渐从潜在的航空市场向现实的航空市场转变。 度假和休闲旅客与商务和商务旅客有着不同的需求特征。 如何抢占日益乐观的度假旅游市场空运市场（空运市场销售人员招聘），需要航空市场营销策略的创新。 要以整个旅游市场中的部分度假者为目标市场，开发热门项目。 在扩大规模和降低成本上下功夫标书空运，从价格、速度、便利等方面更新思路，形成整体营销发展战略。 2基于旅客实际需求的多样化，定位差异化市场，采取独特的运营和服务航空市场旅客的需求是多样的，满足他们的需求是我们经营的宗旨和目的。 旅客的需求和心理随着形势的变化而变化。 不同职业、年龄、性别、受教育程度的旅客，其所需要的服务产品构成往往存在显着差异。
目前，我们整个行业包括企业对这方面的研究重视不够，营销缺乏创新，服务方式落后，服务水平提升缓慢。 与其他交通方式相比，旅客在选择航空运输时，仍然追求“快捷、舒适、安全、高档”的基本要求。 公路和铁路纷纷推出“航空式”服务，尤其是在铁路提速越来越快、“早出发晚到”线路设计对航空运输构成威胁的今天。 我们更需要围绕旅客的这些基本需求，形成航空业务。 服务理念和航空营销理念上海航空托运公司，建立相应的服务流程。 随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例将逐渐增加。 这些乘客在旅途中最关心的是下班，需要读书写字，准备会议、谈判等，或者休息一下，让飞机到达目的地头等舱和头等舱之间的商务舱。经济舱可以满足这些乘客的需求。 国外也有典型的例子值得借鉴。 机场空运 Air Co., Ltd. 机场空运 Air Co., Ltd. Air Co.,Ltd. 上海机场空运有限公司在一流服务上下功夫，有酒吧，有美容师提供肩胛骨按摩和护甲伸展，商务旅客的“累积飞行计划”。 ☉ 容纳和满足高收入人群出行，还推出“豪华项目游”，为旅客提供专车、美食、美容等服务。 他们设想开设卡拉 OK 室、淋浴间，甚至在飞机上玩游戏。 这些特殊的服务使它成为上海机场空运机场空运机场空运机场空运机场空运，1995年实现净利润8000万美元。部分上海机场空运运输有限公司 上海机场空运航空运输有限公司 上海机场空运有限公司还与机场合作，对支线航班推出“快速通道”措施。 乘客只需提前20分钟到达机场即可出行，从而占领交通市场份额。
3、从航空市场的区域性和季节性出发，定位航空区域集约化市场，采取集中区域、集中时间管理，突出发展性航空营销战略。 航空运输与区域经济、旅游等密切相关，具有互动性。 目前，我国经济文化发达的大中城市和旅游城市在一定时期内仍是航空市场的热点。 此外，区域经济发生变化的地区，如国家西部大开发战略的深入实施，对市场的需求也更大。 这些都成为航空运输的目标市场。 我们需要在这些方面集中人力、财力，完善相应的市场网络，制定对策，发挥优势，占领更多的市场份额。 同时，要关注航空市场的季节性，及时调整策略空运市场（空运市场销售人员招聘）_【精】航空运输企业市场营销方略，充分利用航空市场的黄金季节和节假日，聚焦营销，最大限度地利用有限的资源和时间获得最大的利益。 航空市场的淡季并不意味着什么都不做。 此时航空运输企业应与上海机场空运机场空运联系，适当利用国家给予的价格机制和政策，开发商务型、商务型旅游航线。 4、从营销渠道入手，改进营销方式，选择一些大的代理上海机场空运机场空运，有利于参与国际市场竞争。 同时，建立代理奖惩制度。 这样，在一定程度上可以摆脱资金和人力资源对销售网络发展的束缚。 能够利用外部渠道及时、准确地掌握各种信息，从而快速适应市场，快速销售，快速调整业务结构，增加占领航空运输市场的可能性，便于在运输过程中保持一致性。定价、分销渠道和服务内容导向控制。
当然，要占据一定的市场份额，还应该与相应的营销推广方式息息相关。 为了高效、快速地将航空产品或服务信息传递给目标市场，传达航空运输企业与旅客之间的联系，激发公众使用航空运输的兴趣和愿望，应大力引入组合营销方式。 航空市场营销的本质是传播和传播信息，不仅要向目标市场的旅客传播信息，还要与代理商沟通，推介航空产品，使旅客了解航空，增加他们“飞”的兴趣和欲望。 ”。 一点点广告是促进销售、开辟新航线、新航班、提高市场占有率、开拓新市场的重要媒介。 因此，如果能够充分发挥广告在营销中的作用，将其紧密结合，促进互动，将极大地促进销售。 增加。 5、采取更多的非价格促销方式推向市场...
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